Los 6 principios de Persuasión de Fortnite que te pueden ayudar a mejorar tu eCommerce | By Arturo Marimón
Siempre he creído que uno puede aprender mucho de otros sectores. Muchos e-commerce tienden a mirar solo a su competencia, o como mucho a otros e-commerce. Pero no ven más allá. Así que me gustaría escribir unas líneas sobre qué podemos aprender de Fortnite. Un juego que me apasiona en muchos sentidos.
Fortnite nació a finales del 2017 y lleva siendo el juego líder de los últimos 4 años, algo insólito hasta la fecha. No solo por sus millones de jugadores si no por su sistema de ingresos, que ha cambiado el panorama de los Battle Royale.
Hay tres temas muy interesantes a comentar sobre el juego de Epic Games.
SEO: Algoritmo de emparejamiento
El primero es su algoritmo de emparejamiento. Soy SEO, no puedo evitar estudiar por qué hace lo que hace. ¿su objetivo principal? Mantener tu interés en el juego.
Si tu experiencia jugando es muy difícil, te agobias y lo dejas, si es muy fácil, te aburres y lo dejas. El algoritmo ha de intentar emparejarte con jugadores de tu nivel independientemente de si juegan en PC o consola. Y ¿cómo lo hace? no solo utiliza tu nivel en el juego, si no que analiza tus últimas partidas. De manera que si vas ganando, la dificultad aumenta en partidas posteriores. Hay una parte interesante del algoritmo que es ¿Cómo de importante es el histórico frente a lo nuevo? Ha de estar aprendiendo continuamente para bajarte de nivel rápidamente si pierdes muy seguido. Aunque tu histórico diga que eres un gran jugador.
Para mí, la personalización es clave del éxito en muchas plataformas grandes como Amazon, Netflix, TikTok … sites de uso intensivo con algoritmos de aprendizaje. Esto no es una buena solución para todos, pero sí para negocios con una alta recurrencia y muchos datos.
UX + UI: Cambios y mejoras continuas mejor que una gran actualización.
El segundo, y muy relacionado con nuestros negocios online, es que si quiero mantener a los jugadores enganchados cada día he de ofrecerles novedades continuamente. Pero cuidado, todos piden novedades en armas, dinámicas y mapa, pero no nos gustan los cambios. Es una contradicción, pero somos así. El cambio produce ansiedad. Así que Fortnite nunca cambia todo el mapa entre temporadas, por ejemplo, mantiene un 50% del mapa igual que la temporada pasada. Así el jugador que necesita novedades lo encuentra y el que le gusta conocerse el sitio, y le agobia no saber dónde están las armas al caer, también tiene su espacio. Además va modificando el mapa sutilmente durante la temporada. Cada vez que hace un cambio radical en el modo de juego tiene que rectificar. No puedes estar 4 años sacando novedades continuamente sin liarla en más de una ocasión :)
En nuestros proyectos tendemos a lanzar una arquitectura nueva, nuevo diseño “cool y usable” … cambios radicales de nuestro site que en muchas ocasiones traen más problemas que ventajas. Hemos de acostumbrarnos a cambios más pequeños y continuos. A pequeños temblores continuos y no grandes terremotos.
Producto y Conversión
Y por último vamos a ver qué ha hecho de Fortnite el juego más rentable de la historia. Su tienda de objetos.
Muchos desarrolladores crean un juego y luego un sistema de monetización. Fortnite se desarrolló desde el inicio para incitar a los jugadores a comprar productos, sin forzarlos a ello.
Es importante destacar que los objetos que se ofrecen en la tienda son estrictamente decorativos y no ofrecen beneficio alguno en el juego.
6 principios de persuasión en Fortnite (Cialdini Boost)
Reciprocidad
Fortnite es un juego gratis. No tienes que comprar nada para poder jugar. No te da ninguna ventaja comprar algo en la tienda. Entonces ¿por qué los jugadores compran tantos objetos? Es un conjunto de factores, empezando por la Reciprocidad. Si un juego va aportando cambios cada semana y es gratis, acabas con ese sentimiento de deuda que ayuda a justificar mentalmente ese primer paso hacia la compra.
Coherencia y compromiso
Fortnite ha creado un sistema de moneda propio, los Pavos y ha establecido una escala de precios. ¿Cuánto vale una skin? ¿Por qué una skin vale 20€ y otra 8€? Epic ha creado una escala propia de precios muy bien diseñada. En cuanto creas el “efecto ancla” y estableces qué es barato y caro puedes establecer ofertas. Ahí entrarían los packs de skin, pico, baile, el pase de batalla, los descuentos por la compra de pavos … ya tienes ganado ese disparador mental de que algo es un chollo y o es caro.
En muchos e-commerce con un producto muy homogéneo tienen una escala de precios de sus productos similar. Si todo tiene el mismo precio, si todo tiene un descuento, nada lo tiene. Necesitas crear una escala de precios bien diseñada para generar el efecto de ancla.
Consistencia
La importancia del primer compromiso.
Cuando tienes implantado un sistema de precio y escala en la mente del jugador, Epic crea El Pase de Batalla. Su producto estrella. Un sistema que han copiado todos los Battle Royale desde que Fortnite se popularizó.
El Pase de Batalla dura lo que dura cada temporada unos 2 meses y medio aproximadamente. Y consta de 100 objetos que te dan uno a uno cada vez que subes un nivel. Y con el inicio de la nueva temporada vuelves a nivel 1 y tienes que comprar el siguiente pase.
Se compra normalmente a principio de temporada, después de un evento final. En el momento de máxima expectación y euforia de los jugadores.
Por un precio de 950 pavos (una sola skin en la tienda cuesta 2.000 pavos) tienes acceso 100 objetos, entre los cuales hay 7 skins, bailes y recompensas varias por un coste “ridículo”. Además estas recompensas te obligan a jugar continuamente para subir de nivel y conseguirlas, pues las obtienes cuando vas aumentando tu nivel hasta el nivel 100. Ya tienes la tormenta perfecta. Algo que hace que el esfuerzo económico / recompensa sea desproporcionado y facilita el paso a realizar la primera compra de pavos.
Y para rematarlo, entre todos los objetos, te devuelve poco a poco 1.500 pavos que puedes gastar en la tienda o ahorrarlo para comprar el próximo pase de batalla. A partir de ahí, estás perdido :))
Escasez
Uno de los disparadores que ha hecho crecer su negocio.
Todo compra que no es una necesidad requiere de disparadores psicológicos y la escasez es uno de los más fuertes.
Todas las ofertas de la tienda son por un tiempo limitado. La mayoría dura 24h, algunas 48h y otras varios días, según si es “patrocinada” o no. Esto ha llevado a que haya skins que tardan más de un año en volver a la tienda o que nunca más volvieron y son “de coleccionista”. Un recurso que se agota es un recurso valioso y Epic juega muy bien esta carta, con sangre fría y desoyendo a la comunidad que pide que vuelva una u otra skin.
Social Proof
El diseño perfecto desde sus inicios.
Muchos Shooters son en primera persona, lo que los hace más inmersivos, pero provoca que no puedas ver tu skin mientras juegas. Fortnite es un juego en tercera persona, lo que es una ventaja importante a nivel comercial y permite que puedas disfrutar la skin, bailes..., mientras estás jugando. ¿Por qué vas a comprarte una skin que no puedes verla mientras juegas?
La isla del ego
Una idea revolucionaria que ha aplicado desde el inicio es que cuando te conectas a una partida te envía primero a una “isla de entrenamiento” con el resto de jugadores con la excusa de que el algoritmo va emparejando a los 100 jugadores. Eso hace que durante un minuto aproximadamente puedas ver las skins y bailes del resto de jugadores, lo que aumenta tu deseo por ciertos objetos e incita a la compra. Es el escaparate perfecto, el Instagram de tus compradores donde lucir sus últimas adquisiciones. El EGO es un disparador emocional importante. Teniendo en cuenta que una parte de los jugadores son Bots del juego podrías incluso influir en las compras según las skins que lleven esos bots.
Segmentación
Fortnite no es un juego hiperrealista como Warzone, por ejemplo, lo que permite ser mucho más creativo con todo lo que se vende. No tiene que ser realista, puedes jugar con una skin de un soldado, de un pollo o un zombie. Esto permite a los jugadores “expresarse”, ser agresivos, irónicos … mostrarse como quieran. Y lo más importante, Epic ha llegado a acuerdos con empresas como MARVEL, DC y otros desarrolladores de videojuegos para incorporar en sus skins a Los Vengadores, Batman, Lara Croft, Terminator … cualquier personaje que quieras puede ser una skin de Fortnite. Lo que lleva a no solo ganar dinero por las skins que vendes, si no por el patrocinio de otras marcas.
Autoridad y Empatía
Está claro que los creadores de contenidos son grandes influencers, pero no nos engañemos. Ninja se convirtió en quien es jugando a Fortnite. Su número de viewers cayó en picado cuando dejó Fortnite. A diferencia de influencers como Ibai Llanos, que no es jugador de videojuegos profesional, el resto dependen mucho del juego al que juegan.
Fortnite creó un sistema de recompensas para los creadores de contenidos, un sistema de afiliados diríamos, a través de un código en la tienda. Epic ha “recompensado” además a sus influencers más grandes creando skins exclusivas de sus “personalidades”, lo que les da un reconocimiento más allá del dinero que les paga. Para que os hagáis una idea de la repercusión de esto, TheGrefg llegó a más de 2,4 millones de viewers en realtime (récord mundial en Twitch y Premio Guinness) para presentar su skin en la tienda, algo que corresponde a una audiencia de un Madrid / Barça en España
Y con esto acabamos, espero que podáis sacar algún punto de mejora que aplicar a vuestros proyectos de e-commerce.
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